梦天屈凡军:木作战略下 做强设计、交付与服务以驱动增长

第23届中国建博会（广州）于7月20日在广州盛大启幕，梦天携2021现代轻奢系列木作新品盛装亮相。开展首日，梦天展位现场便吸引了众多行业大咖、媒体记者、设计师、客商等前来参观，搜狐焦点家居在展会现场专访梦天家居集团营销总裁屈凡军，请他就战略、交付、渠道营销等内容进行分享。

梦天家居集团营销总裁屈凡军

目标中高端用户

为追求品质的用户提供完整空间解决方案

【搜狐焦点家居】：每一年的广州建博会，向来是冠军企业的首秀平台，今年，贵司带来了哪些新产品？都有哪些新看点与新趋势？

【屈凡军】：梦天2019年提出从单一的木门品类向门墙柜一体化升级，在品类升级之下，今年参展的产品，呈现给市场的是一个基于现代轻奢风格的门墙柜一体化的完整的空间解决方案。

【搜狐焦点家居】：我们都知道作为高定品牌，我们主要服务的是新中产阶级，我们服务的新层次的消费者有什么明显的趋势变化、明显的标签可以分享一下？

【屈凡军】：梦天目前运营的是全国性的市场，在不同区域的市场，用户画像还是会有一定的差异，但是从主流上看，梦天目前服务的用户，更多的还是以改善型的，中高端、追求品质的用户为主。追求优质个性化的用户，目前来看还不是梦天所要做的群体。

从“木门”到“全屋”为时尚早

满足 “门墙柜一体化”需求是现阶段核心

【搜狐焦点家居】：精装修时代，随着消费者对一站式服务的需求升级，整装在2021年再次爆发成为风口。刚才您提到梦天也在从单品类往大家居方向发展，这个过程中梦天遇到了哪些困难？又有哪些优势？

【屈凡军】：我们首先是一个木门企业，所以我们应对未来的行业变化做出了战略选择。我们至少在相当长的一段时间内，不会去做大家居，也不会做全屋定制，因为每个企业都有自己的优势和基因。

换一个视角，从用户的装修视角看，市场上有一批用户，希望从木门到墙面的处理到客餐厅的展示柜等，在装修的时候能够实现更统一的风格，所以我们提出了门墙柜一体化，它本质上是满足了这类用户的个性化的需求。从原来的做门到门墙柜一体化，其实已经是往前迈了一大步，并且对于这一大步，我认为也还是要分步走，如果一步转型到全屋定制，经营模式不同，逻辑可能也不会通的。

所以梦天在这个维度上，我们还是强调在用户装修一个家的时候，去满足他的门墙柜一体化的装修需求。

关于高定 交付才是界定标准

用户持有最终评价权

【搜狐焦点家居】：“高定风”从去年一直吹风到现在，您认为高定为什么这么火热，它的发展逻辑、未来的趋势是什么样的？

【屈凡军】：关于什么是高定，我们现在也没有一个权威的、统一的概念，但有一点可以明确，在这个社会上肯定有一类人群希望在装修的时候能够得到更个性化的东西。他们对材料的认知、工艺的认知也有更高的要求和标准，最重要的是要能完成交付。交付是这个领域里面现在大家较大的一个顾虑和一个诟病。

当然，梦天在家装领域中也并没有把自己定义成是高定品牌。在当下的装修市场里面，无论从户型、装修预算来讲，还是从生活方式上来讲，不管是中高端还是高定，都是区别了标准化、大规模定制的表达方式。在这个赛道里面，最终落点还是交付，这是我始终强调的，用户才是最终掌握了评价权的人。

用户说你是高定才是高定，用户说你是高端才是高端，如果客户买了单，最后装上去不是你说的样子，那你如何给自己定位都没有用。这不是说是你以为，而是用户以为。

打造大服务概念

做三端垂直赋能的标准化作业体系

【搜狐焦点家居】：我们都说要做好最后一公里的服务，我想问一下屈总，消费者在最后一公里服务上，到底需要的是什么？企业如何为他们解决最后一公里的服务——安装。

【屈凡军】：我们的行业一直说一个概念，所见即所得。确实，定制行业的痛点就是在服务上，只要装修过的人都踩过这个坑。但我认为不能从服务来看服务，应该是从设计的源头就开始定义服务，一开始做设计方案的时候就要考虑到材料工艺以及客户的需求，以及现在的量尺等等。

设计方案要做对，工厂生产要生产对，安装的时候，安装工的作业标准也要做对，所以对于服务我一直强调的是从设计到安装的大服务的概念。梦天的思路，我们这两年内部也在调整，正在建立一个总部和经销商之间，刚才说的三端的垂直赋能的标准化的作业体系，这也是我们重点要打造的一个梦天的运营平台。

零售、工程、家装三赛道作战

梦天成长空间广阔

【搜狐焦点家居】：随着地产红利的逐渐消失，建材家居行业增速放缓，如何通过营销破局，获取新增长成为关键，贵司今年在营销战略方面有哪些重大突破呢？

【屈凡军】：如果从公司层面来看，我们对当下的市场还是非常明确的，一个是零售的赛道，一个是工程的赛道，一个是家装的赛道，公司也在去年开始成立了独立的工程的运营体系和家装体系，对于零售赛道上来讲，我们的解决方案是品类升级，门墙柜一体化。

在品质升级的赛道里面，应该说我们还是可以很自信地讲，未来几年，梦天能够打开上升的空间。

零售赛道渠道多元化

品牌运营以实案与设计获取流量与口碑

【搜狐焦点家居】：那么除了品类，在品牌或者说终端的营销上会如何赋能？

【屈凡军】：在零售赛道，从木门到木作，整个经销商的经营模式都会发生改变，现在渠道面临着多元化，除了零售的客户之外，可能要去拓展设计师渠道和一些品类的家装公司渠道。

第二个，团队结构原来以销售为主的团队，现在变成销售、设计和服务三端都要强，这个时候你的设计师团队的培养就变得非常重要。

第三个是服务体系，包括安装、售后服务都要跟上。所以我们觉得经销商越来越多的会成为综合性的运营商，才能去适应这样的调整。

从公司的角度来讲，品牌的传播上有两个方向，一个方向，我们会去更多地关注在门墙柜一体化的产品战略下我们的标杆客户的家装案例的传播，包括客户案例的内容营销，以产品方案、实景、客户案例作为内容；第二个，加强与设计师及设计师工作室的互动，向他们传递梦天在木作、门墙柜方面的优势，我们呈现的东西和我们的运营体系怎么样在这个领域里获取更多的流量和更多设计师对梦天产品研发和运营体系的专业的建议，两个方向走。

建博会之于梦天是展示和学习的平台

【搜狐焦点家居】：您认为广州建博会对参展企业的重要意义体现在哪些方面？今年的建博会给您较大的感受是什么？

【屈凡军】：建博会这么多年我们从未缺席。首先，我们认为建博会是一个展示的舞台，这个舞台可以搜集更多的客户信息以及公司产品的调整反馈；第二个如果从招商的视角看，梦天全国性的布局已经完成了，优质的少有市场不太多了，建博会当然也是一个业务的平台，但是我们更多还是把它当做我们展示的平台，学习的平台。