买方时代来临 合·世家创“参与式全权委托”模式

随着中国经济增长、民众财富积累，国内财富管理、资产管理行业蓬勃发展。由中国人民大学发布的《中国财富管理报告》报告曾预测，2020年财富管理市场规模总量将达到227万亿元。而央行统计显示，截至2016年末，银行、信托、基金、保险等资产管理产品余额合计超过100万亿。

巨大的市场潜力吸引着各方主体纷涌而入，在过去的3～5年里财富管理行业快速发展，也随之出现一些乱象。在资产定价不透明的背景下，类似快鹿、e租宝等打着高收益保本理财的幌子，本质却是非法集资、庞氏骗局。而最近倍受关注的现金贷，则借着定价体系不透明的便利，演变成高利贷，有的年化利率甚至高达600%。

监管层也开始行动。11月17日， 央行发布五部委共同起草的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》，要求“打破刚兑，明确权责”。11月21日晚，互联网金融风险专项整治工作领导小组办公室以“特急”文件形式下发《关于立即暂停批设网络小额贷款公司的通知》，要求立即暂停批设网络小额贷款公司，禁止新增批小额贷款公司跨省（区、市）开展小额贷款业务。

在爆发式增长与行业乱象并存的背景下，投资人更加要有风险自担的意识，行业从业者也亟待思考与探索如何才能与投资人共赢、实现行业的长期可持续发展。

理财之痛：买方顾问在哪里？

这一行业乱象产生的根本原因之一，是融资方和投资方信息不对称，在整个链条中，资产定价不透明，各个环节谁收取了多少费用，对于投资人来说，像在一个“黑匣子”里不清不楚。

比如说，投资人购买了一个年化收益率8%的一年期产品，投入100万，一年到期后获得8万元利息，然而，用到这笔钱的人可能最终实际支付的借款成本达到20%，支付了20万元利息，投资人无法知道这中间12万元的差价在哪些环节被如何分配。

一位业内资深人士告诉记者，“传统的财富管理业务是产品驱动的，这一商业模式中，其定价机制对于买方（投资人）来说是不透明的，而主要的利润来源却是向卖方（产品提供方，指提供资管产品的机构）收费，导致传统的财富管理公司出于公司经营、业绩增长的考虑，或多或少地站在卖方的角度，有时会与买方利益不一致，导致利益受损。”

正是在这样的大背景下，合世家资产管理有限公司及母公司于2016年开始率先在超高净值客户中尝试推行“买方顾问”的模式，即创立与投资者一致的利益等机制，为投资人提供整体资产管理服务，向投资人收取服务费，而不再向产品提供方收费。

“我们不仅不向产品提供方收取募集费等费用，就连有的产品提供方会支付的各种费用等也都是一起打入客户账户的。我们仅向客户收取服务费，并且与客户绩效挂钩。可以说，客户是我们的‘老板’。合世家资产管理有限公司（以下简称“合世家资产”）执行合伙人、CEO白昊告诉记者，“在为客户提供整体资产管理服务过程中，客户的钱购买了什么资产、每一个环节谁收取了多少费用、什么时候收、怎么收等，所有的定价信息对于客户都是透明的，产品存续过程中，我们也会动态追踪，每个季度向客户报告产品情况和账户信息。”

“这个做法很大胆，相当于向客户打开了资产定价的黑箱，自己赚多少钱、产品提供方赚多少钱都‘阳光化’了，较大的好处在于，由于是向客户收费，不拿产品提供方的钱，解决了理财机构与客户利益可能会不一致的根本矛盾。”一家理财机构的高管向记者表示，“但中国国情特殊，内地的客户大多习惯了免费接受理财顾问的服务，所以向客户端收取费用的模式很考验团队的能力。”

一位资产管理公司的老总对此分析道，这一做法实际上打通了资产管理和财富管理之间的界限，结合了两者的优势。“传统的资产管理比较关注‘资产’，我们不会花过多的时间和精力在客户服务上，而把重点放在获取好的资产、赚取好的收益上，所以我们比较喜欢拿机构的钱，资金量大、稳定，团队专业、好沟通，不会花很多时间精力在深度了解、服务客户上；而合世家的模式比较关注‘人’，是整体资产管理服务的模式（Multi-Asset Management，也译为多元资产管理模式）,在获取好资产的基础上，注重机构化投资、投资类别宽及向投资方收费的特点，又有财富管理模式中为客户提供专属理财方案与深度顾问服务的好处，对于懂行的客户来说，应该会乐于接受。”

而清晰区分金融机构是顾问身份还是经纪商身份，正是目前国际金融体系发展的一大趋势。据悉，国际金融监管机构金融稳定理事会（FSB）于2012年发布了零售分销审查（Retail Distribution Review, RDR）法案，该法案规定咨询顾问不可以再向卖方收取佣金，而只能向买方收取一定的服务费。该法案的目的就是希望金融服务行业收费更加透明化。目前，该法案已经在英国、澳大利亚等国家开始执行并取得了效果，欧盟地区2018年也将推行类似增加“透明度”的法规。

“部分英联邦国家已经这么做了，欧盟地区也在积极推行中。” 白昊表示，“我们的客户是经过筛选的，他们多是‘创一代’，经历过多轮经济周期的洗礼，都是比较成熟的合格投资人。他们可能是目前国内比较有实力和意愿为这种模式付费的人群。”

合世家资产执行合伙人、CEO白昊在金融行业摸爬滚打20多年，于2006年投身财富管理行业，曾任诺亚财富集团副总裁、歌斐资产常务副总裁&家族办公室CEO等职务，在财富管理、资产管理、家族办公室、全权委托等领域持续创新与实践，积累了丰富的经验，可谓是财富管理行业十多年发展历程的亲历者、见证者与推动者。

合世家资产以“合·世家”为品牌名称。“合·世家”是目前国内最早、较大专注于为超高净值人士提供以“买方顾问”定位、参与式全权委托服务的整体资产管理领航品牌。团队初创于2013年，并于2015年正式成立。

白昊认为，当收费透明、能够完全站在买方的角度为投资人提供整体资产配置服务的时候，就有了解决行业发展和买方利益根本矛盾的基础。面对监管新形势和日益复杂的金融市场，投资人对“买方顾问”的需求无疑会越来越强烈。未来3-5年，买方时代的来临可谓是大势所趋。

“参与式全权委托”：全权委托中国实践

说到容易做到难。尽管买方时代渐行渐近，但国内客户喜欢免费模式也是实情之一，如何让客户觉得付费付得“物有所值”、甚至“物超所值”，是“买方顾问”模式在实践中能否存活并发展的关键。

据透露，在率先探索“买方顾问”模式、为高净值客户提供整体资产管理服务的过程中，合世家创新性地提出“参与式全权委托”作为具体落地的实操服务模式，并不断在实践中整合优化。

“全权委托”作为“舶来品”，是目前海外高端资产管理比较流行的一种模式。通过深入理解客户的投资需求和风险偏好，全权委托机构为客户定制符合需求及风险偏好的个性化投资策略，实现单独建账、独立管理。资产委托人（客户）在接受全权委托后，无需就单笔投资与投资团队沟通，更不需要根据市场情况调整投资组合，买卖产品操作完全“托付”给管理团队。

近几年，“全权委托”模式一经引入中国，便在国内家族财富管理领域被快速试用。然而，实际操作过程中却遇到一系列由于机制、法律及文化等因素导致的水土不服问题。

白昊认为，在中国现阶段不宜完全照搬西方“全权委托”模式，需要根据中国国情进行“本土化创新”。

据介绍，这一“本土化创新”的产物就是“参与式全权委托”。经过5年多的实践探索，合世家创新性地在西方“全权委托”模式中融入基于东方伦理逻辑的资产管理服务，解决了“全权委托”一直以来在中国水土不服的问题。

该模式一方面吸收了西方标准全权委托（强调“契约”层面）的优势，客户将资金委托给专业机构进行配置组合，专业高效、省时省力；另一方面，又考虑到资金归属（重视“伦理”层面），在合法合规前提下让客户深度参与全球一体化投资、风控及匹配未来现金流等，实现为客户注重安全同时创造超出预期的回报，最终实现买方利益较大化。

“其实说来说去就是你能不能稳定、持续地为客户量体裁衣、赚到大钱。客户赚到大钱（符合预期的回报）了，就愿意付小钱（服务费）了，而能为客户赚到大钱的根本是要有能力获取好的资产。”一位业内人士这样认为。

“如果5年前说有信心，是理论层面的，而今天的信心是真真切切优质资产已经摆在客户面前了。一是核心团队在行业积累了超过20年的投资经验，资源丰富，也更聚焦和专注于研发；二是作为全权委托的资金，具备了机构客户的资金量大、长期稳定、投资价值观一致及高效等特点，很受融资方欢迎。有眼光的融资方，特别是理解买方顾问模式的合作伙伴，很愿意共同‘定制’优势资产。”白昊表示，“还要再补充一点的是买方顾问模式中全球一体化投资、“逆向投资”及投资行为优势是显著的，仅举个小例子：我们是后收管理费的，通常比如说100元本金，是先扣除管理费2元，用剩下的98元去做投资，而我们是用100元去投资，赚到钱之后再收管理费。这使得客户资金实现长期正回报的相对概率增加。这一点说起来容易，做起来对企业运营是有压力的，但作为买方顾问模式则是需要坚守的。”

来自市场和投资人的肯定也充分证明了“参与式全权委托”模式的可行性。据悉，一年多以来，客户感受到利益一致、省心省力，再加上在投资存续参与过程中，体验到账户组合透明、资产价值等，投资加仓与转介绍水到渠成。据不完全统计，近一年“合·世家”3000万以上规模的客户及客户推荐数新增近50家，全委客户一年后100%投资加仓，合计资产管理规模近20亿元。

在“互联网+”向左时向右走

在整个金融行业都弥漫着一股“互联网+”的激情，“合·世家”团队的打法显得有些另类，甚至有点孤单。

对此，白昊先生也坦言：“我们也非常注重金融科技的变化与应用，只是在客户群、服务模式上，这些年互联网金融向左，我们向右，团队需要更大的勇气去承担和直面孤独。十九大报告中提及的‘弘扬工匠精神’，要做到很不容易，我们一直在努力践行。创业初期难免面临一些挑战和困难，但我们迎难而上、充分评估、小心求证、反复实践，从而坚信自己做的事情是满足客户需求的，是行业未来发展的一个重要方向。“

据了解，“合·世家”团队由国内外平均从业超过20年的金融行业开创者牵头组建，聚集了一批股权、另类资产、资产配置、投研、私人银行等金融行业细分领域精英，他们在参与式全权委托领域有超过5年的深度实战经验。整体呈现出“成熟、多元、深度”的团队特质。在白昊看来，能够打造出这样一支有能力为超高净值客户提供整体资产管理服务既非易事，又是水到渠成。白昊告诉记者：“感谢客户，在市场上还没有成熟模式的情况下用真金白银给我们投下信任的一票并不断“加票”；感谢团队伙伴，因为具有相同的价值观而选择一路同行，感谢合作伙伴，愿意和我们一起探索前行，最后，也感谢这个时代给予我们这样的机会，可以探索一些新的服务模式，并幸运地完成了从0到1的跨越，为推动资产管理、财富管理行业的长期可持续发展略尽绵薄之力。“

“有些人步伐与众不同，那是因为他们听到了远方的鼓声。”白昊告诉记者，梭罗《瓦尔登湖》里的这句诗贴切地描绘出了他们创业的心声，真实而响亮。