贝壳如何稳固经纪人的心?!

原创： 房互 房地产和互联网思维 昨天

作者：房互君

房地产和互联网研究院出品

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离开成都到北京任职已经将近一年，现任贝壳找房COO的徐万刚站在成都电子科技大学万人体育场的聚光灯下，面对近万名来自入驻贝壳找房的经纪人，用稻盛和夫哲学加推理演绎，得出结论：心怀善念加拼命努力，等于创造非凡。

在今年的多场演讲中，包括徐万刚在内的贝壳找房的管理层的演讲内容方向在逐步发生变化，类似于稻盛和夫哲学等价值观哲学频繁被提起。

徐万刚说，和过去一年不同，今年贝壳的主要工作已经不再是城市扩张，将重点落实三件事情：交易平台线上化、建设花桥学校、贡献价值观。

显然，至少在部分城市，贝壳找房已经度过了从0到1的最艰难的时期。在成都，入驻贝壳找房的经纪品牌已经到达9个。

根据贝壳找房提供的数据显示，在全国98个城市，已经有2.78万家门店接入贝壳找房，使用贝壳找房平台的经纪人达到25万人。

贝壳已经越过规模化扩张，步入到新阶段。尽管有着管理十多万链家经纪人的经验，但20多万乃至更多快速增长的跨品牌经纪人的调和，更需要思想观念上的统一，由上至下、由内而外的正向价值观的输出，正在从原有的链家体系不断向不同的中介品牌渗透。

成都样本：三大品牌投向贝壳

2015年，链家并购当时成都较大的房产经纪品牌伊诚地产，进入成都市场。在此之前，成都二手房市场并无一线品牌渗入，当地经纪品牌伊诚、富房、远投等虽然小有名气，但门店数量保持在百家左右，囿于人才、管理以及系统等等方面的问题，扩张受阻。

链家的进入让远投地产董事长王盼达看到了学习的标杆，他曾经设想过紧跟链家的扩张战略：链家开在哪远投就开在隔壁，“今天早晨链家唱歌，我也唱歌，链家开晚会我也开晚会，他做什么我做什么。”

后来王盼达意识到，链家的壮大，并不在于晨会晚会这些肉眼所见的形式，更多的体现在价值观的指引，“后来发现很多东西是学不来的，他们成功在骨子里。”

去年四月，由链家网升级而来的贝壳找房在成都落地，远投地产成为贝壳找房首批入驻品牌之一。

贝壳找房的加持让远投地产快速从50家门店扩张到200多家店，二手商机总量增长10倍，人均业绩增长2倍，店均业绩增长2.5倍，经纪人流失率从31%降低到10%。

成都另一个地方品牌富房在入驻贝壳找房之后，效率的提升更为明显。入驻贝壳一年之后，公司门店从100多家扩张到400家，人员规模从1000人扩张到5000人。

在接入贝壳之前，成都富房总经理张晓舟和他的团队成员一直在寻找可以解决真房源痛点的方法，但作为一个地方中介品牌，仅凭自身的力量无法改变行业整体环境，反而有可能劣币驱逐良币；此外，作为一家加盟品牌，如何对加盟门店进行有效的管理，这样的难题同样摆在张晓舟面前。

在张晓舟看来，选择贝壳并不是一个简单的使用工具，更深层次的是价值观的趋同。“中介行业得不到尊重，因为大部分人还没有正确的价值观，或者没有行业龙头引领大家形成正确价值观。”张晓舟说，贝壳找房输出的价值观和富房高度一致，是富房入驻贝壳的主要原因。

现任贝壳找房西部区域总经理党杰曾是伊诚地产联合创始人。作为当时成都较大的中介品牌，伊诚希望以当地龙头的地位带领行业以真房源为切入口走向正向价值观，但并未取得很好效果，反而出现经纪人出走和业绩下滑。

2015年，伊诚和链家合并，组建成为成都链家。链家的科学化管理体系被带到成都，老伊诚的文化和链家的科学化管理结合，迅速在成都进行规模化扩张，成都二手房市场真房源得以推行。

伊诚、富房等当地品牌的加入，让越来越多不满行业现状的中介老板们走出困扰他们的怪圈，开始拥抱正向价值观。

价值观的胜利

毫无疑问，在中介领域，链家是较大的价值观输出公司，也是最从价值观受益的公司。

链家地产成立于2001年，诸如中大恒基、麦田房产等，都是和链家同时代的地产中介品牌。

链家成立于中介行业萌芽时期，成立早年间，中介行业鱼龙混杂，大部分中介以来吃差价、暗箱操作等赚取灰色利润。2004年底，左晖率先倡导“透明交易”，推行买卖双方见面并共同签署“三方协议”的经营方式，率先自我革命，杜绝灰色交易。

两年之后，房产透明交易成为房地产经纪行业行规，一些不规范的经纪公司在相关部门的整顿之下受挫。而链家则乘势崛起，逆势增长。

坚信诚信的力量，让当时的左晖和他的管理层们感受到了价值观正确带来的效果，价值观可能并不马上体现在收益上，但迟早会获得良性反馈。

2009年至，左晖再一次率先提出互联网化和真房源概念。和之前的大动作相比，互联网化需要付出真金白银的投入，和IBM亿元级别的合作，堪称中介史上的较大投入；而真房源的提出，也让不少链家经纪人产生误解，在行业普遍都在使用虚假房源诱骗买房人时，践行真房源，必然会有段时间内无法获得客源，收益下降，链家遭遇长达三个月的经纪人动荡、业绩下滑，但三个月后，形势逆转。

此后，左晖再次推出“嫌恶设施披露行动”，要求经纪人不得隐瞒房源的真实情况， “链家不赚信息不对称的钱，决定权在买卖双方”。

这一系列被舆论叫好的行为，让不少短期内无法获得客源的经纪人选择了出走。这也让链家进行了数次“价值观大洗牌”，留下的经纪人，具有更坚定的信念。

在鱼龙混杂的经纪行业，为了让经纪人具有更统一的价值体系，链家在行业里率先提出招聘大学生经纪人，一方面，受过高等教育的大学生已经具有正确的价值观和社会责任感；另外一方面，大学生将带动并影响其他经纪人，潜移默化增强公司经纪人品质。

在链家发展进程中，逐步形成“客户至上、诚实可信、团队作战、拼搏进取”以“诚”与“真”为核心的16字价值观。这个价值观被写进新员工手册，并在团队早会中不断宣讲，成为经纪人作业中的指引。因此，即便链家有着十万经纪人，仍然能保持高水平的服务质量，实现用户满意度99%以上。

沿袭链家，贝壳的价值观生意

链家的成功，核心在于价值观的成功。

这是地产中介行业的普遍共识，从链家转投贝壳找房的原链家高管们也深刻理解这个商业秘密。因此，由链家升级而来的贝壳找房，沿用了链家的价值观，这使得贝壳找房在推行过程中被从业者接纳。

虽然贝壳找房是新成立的服务平台，但企业的管理模式以及公司文化体系，基本沿袭自链家，这让不少望链家相背并希望学习链家的中介品牌，逐步投诚贝壳。

徐万刚说，从链家到贝壳找房的初心，也正是把链家赖以成功的价值观输出给其他中介同行，帮助中介提高效率。

规则和产品，是价值观的核心体现。

贝壳找房ACN体系是价值观输出的排名前列产品。在ACN的规则中，合作是经纪公司之间、经纪人之间必须遵守的规则，不认同合作信条的品牌主无法进入到贝壳体系，即便进入，也将受到惩罚。

此外，CA服务机制、真房源流程标准、客户的问题解决和反馈机制、贝壳币的线上线下获取方式、房源共享客户私有的基础规则，都能在“客户至上、诚实可信、合作共赢、拼搏进取”16字价值观信条中找到所属。

价值观通过工具传达到每一个使用者，又通过经纪人传递到市场上每一个人参与者。

“任何品牌加入贝壳后还要采纳贝壳定义规则和边界的操作系统，而操作系统是有价值观的，它会决定什么事情应该做什么事情不应该做的。一个行业里，认同这件事情的人越来越多，往那个（正确的）方向就会前进得更快，或者动力越大，更快做到我们设想的B点。”贝壳找房CEO彭永东曾表示。

在很多分析人士看来，贝壳找房的出现，不过是链家之外再造一个链家，把链家赖以成功的工具换上新衣，装成贝壳。

然而，当链家用近二十年的时间成为行业先锋时，它的一举一动成为行业的标杆。换句话说，越来越多的中介品牌希望成为链家式的中介品牌，在成为链家的效仿者和直接对抗者，还是成为链家开发式的竞合伙伴，无疑后者更具有吸引力。

而和链家相比，贝壳找房亦把自己和中介品牌放在了合作共赢的层面。在贝壳找房的商业机制中，品牌主成交，贝壳找房收取平台费用，如果中介品牌在贝壳平台无法达到良好效果，则意味着贝壳找房也无法获得更好的收益。贝壳平台和品牌主共生共荣，亦是价值观的终极体现。

从结果来看，正向价值观的正面效应初显。截止今年6月底，贝壳新经纪品牌的跨品牌成交率达到35.4%，跨店成交高达85.9%创当地行业新高。而纵观整个平台，通过贝壳找房交易的房屋，平均每10单交易有7单是跨店成交，其中一单交易最多由13个经纪人。（完）

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