金地世家能热卖,最该感谢的是西郊金茂府

几年前有一个很有趣的案例，欧洲有一本很畅销的经济学杂志叫《经济学人》，由于受到互联网的影响，要推网络版。

然后它们就推了两个年订阅价格：

网络版56美金；

网络版＋纸质版125美金；

结果一经推出，大家都去买56美金的网络版，直接导致纸质版销量的陡然下滑。

《经济学人》请了一位定价专家来做定价策略，这位专家没有去调整原有的两个价格，而是在这两个价格之间增加了一个新的价格选项：纸质版125块美金。

结果一经推出读者们的选择发生了很大的变化，大多数的人都选择了125美金的网络版＋纸质版。

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锚定效应 

作为消费者，要想对某一件商品或者服务做出正确的定价是非常困难的。

因此绝大多数人采取的办法是寻找一个相对可靠的参照物，与参照物做出一个有限的比较，然后做出决定。

这个办法看似很省时省力，但是也容易落入“锚定效应”的价格陷阱，因为人们在很多时候所选择的参照物，不见得是合理的。

楼市中的“锚”

在前不久的嘉定新城，就发生了一次“锚定效应”，那就是著名的金地世家和西郊金茂府这对新城CP。

“金地世家的售楼员总是会提到对街西郊金茂府的价格，他们会说：对街的项目卖不到5万会亏的，我们才4.4万，买到就是赚到。”

金茂府这块地比金地，楼板价每平米整整贵了1万多块钱，理论上，金茂府的价格确实要卖到5万以上。

但事实是否如此，已经不重要了，因为在这样两个项目间的土地成本对比之下，已经在客户心里沉下了一个重重的“锚”，那就是这个区域未来的价格要卖到5万以上。

这是典型的“锚定效应”在起作用，而在这对嘉定新城的CP中，西郊金茂府扮演了“锚”的角色，而且从金地世家排名前列次预售开始，就深深的影响了买房人的决定，用上海的一句俗话来说：“它已经帮金地世家抬轿子抬到现在了”。

为了论证这个说法，我用以下数据加以阐述。

01 金地世家的购房者大多都是投资客

金地世家买家来源地热力图

金地世家前两期客户的来源地，分布在上海的各个区域和板块，毫无规律可言，金地世家从排名前列期销售开始，对外的广告宣传就很少，更没有启动过中介带访，竟然有那么多外区外板块的买家。

各路买家前来购房的目的除了投资，我很难想象他们自住的“恋土情结”在哪里？

嘉定新城发展多年，自住客依然很少

上海地铁交通卡入站分布图

此图来自于城市数据研究院

很明显，11号线嘉定新城站出行的人很少，不说比九亭即便是松江的佘山、宝山的宝安公路站的人都要大出很多。

其实这个很好解释，因为嘉定新城这个位置，自身没有什么产业，周边也不靠近强产业基地，虽然马路、街道都建设的有模有样了，但是产业人口导入始终是个大问题。

所以呢，买嘉定新城的自住客，真的很少，大多都是投资客户。

02 买入的价格比二手价越低，则投资的性价比越高

嘉定新城通过多年持续不断的商品房开发，完全不缺次新房小区，房龄新，规模大，品质也不差。

目前二手次新挂牌价格中位数价格仅仅4万出头，即便算上税收、中介费，购买成本不会超过4.5万。

金地世家的4.4万单价，虽不能说贵了，但大家要知道，今年热卖的一手房，都是价格相当于周边二手挂牌价格8.5折，最少也要9折的价钱，但金地世家没有。

SO

与那些价格是周边二手房9折、8.5折的楼盘来比

金地世家的性价比只能算一般

03

买不到当下“便宜”

那么未来的“价值”有没有？

从现有的条件来看，西郊金茂府周边没有什么值得一提的商业配套（绿地嘉域生活重心我就不谈了，业态太糟糕了），目前距离其最近的还象个样的，就是在2.4公里之外的大融城（面积13万平米），宝龙城市广场2.8公里（面积7.3万）。

不过，从售楼现场得知，在11号线嘉定站的又一城，会建设一个新的商业配套，距离西郊金茂府仅一公里左右，步行10分钟内可达，据说未来该商业由万达品牌来运营。

运营商的品牌有了，但商业的面积太小了，只有区区7万平米，

对于一个需要导入大量人口的新城中心来讲，这些商业配套（燃料）太少了。

（不知道为什么，现场业务人员说这个商业有13万方，问他们数字哪里来的？回答都是听说，拿不出依据，是否把办公和地下室也算进去了？他们也不知道，我只好在公开信息里寻找到7万平米。）

我们来刨开办公、酒店只对比一下其他的远郊新城中心的纯商业部分的规划。

 南翔陈翔路板块——“西环”

要建上海第三大的商业体--印象城

未来该区域内的商业面积达到

32万方

青浦新城板块——“西虹桥”

要建东渡悦来城7.3万方

吾悦广场12万方

怀盛399生活广场6.7万方

万达茂24万方

未来该区域内的商业面积达到

50万方 

PS：作为远郊新城中心，大规模的商业配套，是人口导入的重要“燃料”，在这个方面，嘉定新城的商业配套太少了。

综上所述：金地世家的买家，多是为了投资，影响他们较大的决策参照物就是未来可能会以5万单价入市的西郊金茂府。

04 金地成功出货，撇下“金锚府”独自”站岗“

金地世家通过价格的“锚定效应”，成为了买家眼中的高性价比楼盘，并且至此几乎出尽了手中所有的筹码。

而独留金茂府一人站岗放哨，等待未来“地王”再次解救，但由于ZF在土拍上的强力管制，即便该区域再有土地供应，要在金茂府的土地成本上，再形成有一万元的溢价可能性，我是看不到。

最关键的是，不但单价上，西郊金茂府站了岗，放了哨，连它的产品面积，都比金地世家要大一圈，未来若是真卖到5万，嘉定新城的主力总价将被抬高整整一个level。

以下是西郊金茂府和金地世家的户型：

不会看户型的人，我可以提醒你看一下这两个户型的餐厅设计，很明显金地世家的餐厅面积更为舒适，但这不是最重要的。

最重要的是，这两个户型面积上相差9个平米，金地世家这个户型的主力总价在400万，而西郊金茂府这个户型怎么定价都要超过500万。

面积分配不合理，同样功能之下，尺度感没出来，总价还比别人高，你要用多少黑科技来填满这一百万差价？

西郊金茂府这个150的四房，我真是晕倒，整整比自家的99小三房大了50平米，但功能上才多了一个小房间和一个卫生间。

我怎么也想不明白，这一个房间加一个卫生间，怎么能多出50平米的建筑面积的。

再来对比一下金地世家的四房只有139平米，总价不到600万就能买了，并且你要知道，金地世家当天开盘，这个户型也只卖了一半不到哦。

西郊金茂府这个150平米户型未来要卖到700-800万，完全变成了一个追求高品质改善需求的产品，与当下已投资为主客户群体完全不符。

话说金茂府的装修品质，在我看来至少是没让人弹眼落睛。

装修反正就在这里，金地和金茂府的差别有多少？大家自己看

上面两张是金茂府，下面两张是金地世家

西郊金茂府最后的价格突破机会，只存乎于它的高科技系统了，靠着所谓的高科技、黑科技，能否让大家来接受这个价格之“锚”，我这里打一个大大的问号。

以上观点属小号一家之言，可权当娱乐，不作为投资买卖的参考

谢谢！