[中新联盟]房产互联网的下半场——尚超

近日，15年互联网从业老兵，上海易好房科技有限公司副总经理尚超在由中国新房经纪产业联盟主办的上海2018董事长年度峰会《我是地产人，和未来谈谈》中进行了针对房产互联网的下半场为主题的演讲。

下方是峰会演讲视频：

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10年互联网发展，寡头格局暂时落锤

各位房产圈的兄弟姐妹们，大家下午好！

刚才呢，我们王总不止一次的分享到了，我们做房产营销，我们要去拥抱互联网。那么作为一个在互联网从业15年的一个老兵，我今天跟大家谈谈未来，谈谈互联网跟我们的一些关联。大概15年前谈到互联网，很多人说你是个忽悠，大概十年前谈到互联网，有人会问你是不是写代码编程序的？但是到现在，互联网跟我们每个人是息息相关，跟我们的工作跟我们的生活都息息相关。

现在的人们没有用互联网发过广告的，几乎没有，说明互联网已经融入了我们的生活。如果我们对外介绍，我们也可以说我们自己做互联网的，因为我们要用互联网来获客，我们用互联网来做系统。

那么首先我们来看看互联网里面有几家大公司，这几家公司跟我们每个人都在用，BAT排名前列阵营。我们做互联网常说他是三座大山。尤其在早几年，很多时候问，你做一个好东西，很好，那么腾讯把你超了，怎么办？基本上是一个死。如果阿里把你买了怎么办？基本上还是一个死。所以排名前列名腾讯现在市值大概是4万多亿港币。我们前面讲中国新房市场Top10加在一起能够占到30到40的份额，一个腾讯就等于中国前十名开发商加在一起的市值。

这个时候很多人说互联网已经完了，因为没有创新了，全被这几个巨头给搞定了。现在想我该怎么办？经过这几年这34年的折腾，随着移动互联网出来，还真的出来一个，是指美团，滴滴、今日头条！这些公司现在也值个一两千亿，他们跟阿里这种不一样，阿里他们掌握了流量，但是我们会发现滴滴出行，或者说现在我们流行摩拜单车，它根本不需要流量，车就摆在我这里，我根本不需要做广告，把流量引过来，我扫个码骑着就走了。我的那个美团，我叫个外卖在家刷刷一下，OK附近的商圈就过来了。它是一种能够绕开流量陷阱的一个新的一个发展方式。第二阵营第三阵营还有很多非常细小的创新，但是随着我们发现互联网打仗的过程中，报纸没了，杂志没了，甚至它影响到了房价，它影响到了广州琶洲的酒店的房价，因为本来广州那里天天搞展会，一到展会的价格就非常高。但是因为有阿里巴巴，所以广交会现在人都变少了。这就是互联网对我们带来的差异。我们可能会想，互联网跟我没有什么关系。

现在是房产互联网中场休息期，它是一个不再依托于流量，它依托于信任和场景。

我们看到房产互联网这几个名字我们都不陌生，最早的搜房，现在已经是20岁。 链家18年，连我们之前称为后起之士的房多多都已经八岁了。在现在平均寿命只有三年的互联网公司里面，他们都已经属于叔叔爷爷辈的这种互联网公司。这么多年下来不是没有人想去尝试挑战他们的地位。我们说今日头条现在市值一千个亿，它的创始人曾经做过互联网平台，发现搞不过安居客。算了，不干了。包括美团的联合创始人也做过房产互联网，但是在流量为王的时代，它是一种头部效应，当大家习惯了之后，他就非常习惯地去做，也会导致了我们只有这几家可以选，只有这几家可以选，店大必然欺客，我们做去引流，也一定会遇到各种各样的问题。

BAT的上半场有人去冲破了，房产互联网的后面有没有那么冲破的可能性？时代慢慢的变？我们来看一看，上一代的互联网，我们叫上半场，它的最核心是什么？是流量。我有客户，我不管产品做得有多烂，只要有客户过来，我们就会乖乖的去交广告。但是现在变得不太一样了，现在的互联网里面它多了两个要素，一个要素是场景，我是否在合适的地方需要。就像我前面讲到OFO或者摩拜的单车，我要出门，她就在我楼下。第二个是什么？第二个是信任。经纪人，全国上百万的经纪人都在卖房子，卖得差不多的房子，谁能够让我信任？

这是为什么？链家花了五年，他去做真房源，他去守楼盘，他去拍照片，但是也就给消费者造成一种认知，OK链家上都是真的房源。所以业界传一句话叫做有链家的地方不去看安居客，有安居客地方不去看58，他就已经知道心理的这种对客户的一个引导。类似的这些东西，再对我们这个行业，目前还有非常多的一个可以去冲破的机会。

现在在房产互联网的中场休息，下半场可能很快就会来到。现在的市场排名前列流量已经进入瓶颈了。事实上我们看到搜房安居客58他们也很痛苦，因为该上网的人很多都已经上网了，他们也要增长，地主家也没有余粮了。整个行业面临的流量不够。在这种情况下，我们去引流，一定会遇到越来越贵的情况。

第二个信息不对称，他已经不是较大的痛点，因为现在有越来越多各种途径可以查到各类的信息，尤其在新房领域，我们随便去找一个网站，我们都能查到这个房子在哪里，什么样，有什么优缺点。为什么他会通过我们买，我们卖的不是信息不对称，我们卖的是服务，用户的习惯也发生了变化。我们就会发现像我们妈妈辈的现在在网上拼多多，他们不在淘宝买东西，他们身边的人都在玩拼多多，都听说最近的一个交易金额已经超过了京东。小孩子们在玩抖音。据说现在的中学生不太玩微信，他们说微信是你们老年人玩的，我们都用QQ。

不同的人他们分布在不同的领域，不同的场景里面，等着我们去挖掘，我们不一定要把目光陷在现有的这些场景里面，刚才王总讲了很多，传统的营销手段在失效，电科肯定是效率在逐步的降低，派单派报等等一系列情况肯定在降低，我们能够怎么做？接下来给大家讲几个段子和例子。

继续问，知道水库论坛的举手，这个论坛是我们房产行业的一个论坛，里面有个叫欧神的，他就是在里面不断的发帖，他自己也是一个炒家，他干了几件牛的事情，排名前列个他的内容收费，2500块1年，只有成为他粉丝才能看他的内容。他在去年年中大概就收到了一百多万，它是一个房产圈的一个大V，他有很多粉丝，他就带着这帮粉丝去找它的价值洼地，他带了半个飞机的人跑到重庆去抄底。我一个朋友就是其中一员，然后他做几乎做到了日光盘，它不是一个经纪人，但是会有无数人听他的，包括一些高净值人群，我们的业务人员在客户眼里是推销的人，他在客户眼里面是一个专家，这就是区别。

第二个问题，张大奕有没有听说过，张大奕是一个成名已久的一个网红，一个小模特，长得挺漂亮，但也不是最漂亮的那种。他就在淘宝直播卖衣服，卖的一般般，去年双11一天卖两个亿。他一个人干掉了很多我们知道的品牌的公司。为什么？因为它有580万粉丝，光在微博上就580万粉丝，这些人信任他，愿意跟着他。

第三个大家有没有听说过答案茶。答案查这个案例，我前几天刚知道它是什么。一个90后小姑娘就在抖音上发视频，然后它出现什么情况？他两个月加盟了250家分店，他的客户绝大部分是她抖音上的粉丝。他公布加盟电话的排名前列天，据说接了8000个电话，我没验证过，据说借了8000个电话。这个数据我有点怀疑，但是250家店是真的。他是抖音上的一个网红。

第四个听过的站起来一下，如果听过了我会有奖品。OK这也是一个比较小的案例，但是他有三个牛的地方，它是一个混论坛的，他在网上就卖一种车，他卖宝马的三系的gt，它不是黄牛，他也不是二级经销商，他让客户直接跟4S店产生交易。这个车相对比较冷门，一般的4S店一年卖不了几辆，大概一个季度卖个两辆左右，他一个人就可以卖掉100到200辆车。而且还有一个很沉寂的点，4S店一般是客户买低配的比较多，高配的很少有人买。但是他的客户绝大部分买的都是高配。为什么？因为它能够随时的去分享信息，他能够把信息做得足够安全透明。第三个牛的地方，是他的客户，买了之后还要去用心总团的ID去发个帖子去炫耀，去分享给他的朋友。

后面两个媒体报道比较多一点，我就不问了，我估计知道的可能不一定非常多，新世相前几天刷屏，他本来APP上有个课不要钱，也没多少人下载，没有多少人听，他就在朋友圈号召大家转发，然后每多1万人涨价9块9，他大概花了半天，卖三个小时，卖了10万份，客场不多，收了500万，然后他的营销活动被微信给封掉了。因为大家都有这种需要，包括去蜂拥赚钱，或者一些其他的展示自己很爱学习的一种动力。

美国有个无人超市，进去超市没有收银员，他是用了感应器和探头。当我打开柜子，拿出一瓶饮料，他就给我账户寄钱了。当我放回去，他就后悔他要扣掉了，我把一堆东西拿出去，他是没人找我要钱的，他自己从把账单给我生成了，我说我自己可以付费，现在还处于实验阶段，但是一旦他能够成功普及的话，它会大大改变零售行业。

这些都是互联网在我们日常生活中的应用，绝大部分都还没有进入房产行业。因为房产行业是一个相对比较低频地域性比较强的一个行业。但是一旦他们进入了互联网下半场，排名前列个特点我前面讲过了，它是一个不再依托于流量，它依托于信任和场景。 

跨界竞争

那么第二个特点跨界竞争。刚才我讲的欧神，他除了卖他的书以外，它已经开始他的徒子徒孙都开始做经济了，他做买房代理，他来教别人该怎么买房子，收一个点。广州上海重庆成都，越来越多。虽然他们现在总量还非常小，但不排除哪一天他跑过来跟我们直接竞争了，他的粉丝质量粉丝粘稠度比我们要高很多。我们要随时面对接受各种各样外界外行业对我们这个行业的一个侵袭。移动化不用太多讲，我们每个人手里都有手机，我们手机会看报表，甚至PPT的40%内容是我用手机做的。我们可以想象一下为什么微软他的电脑会卖的越来越少，分工协作，分工会越来越细，有句话一个段子，说未来的人除了生孩子，只会一样功能，只会一种技能，这一种技能就可以养活她。其实我们会看到我们做营销，我们会把营销这块发挥到优质，我们做人力资源，我们可以不用考虑太多其它的一些分工。作为一个送外卖的，饿了吗？它只需要根据信息从商家送到客户家里就可以了。一个人他的技能会越来越专业意见，一家企业他也会越来越专一。我们做房产营销，我们会发现楼盘有公司帮我整理好了，效果都还不错，已经筛选过了。不黑客，及时结佣，我就不用去踩楼盘了。案场。他们已经把我布置好了，只要约好客户专车就过来了。一系列情况我们会变得越来越专业，我们会聚焦在我们自己最擅长的一点。

差异是深入业务过往的互联网

第三个差异是深入业务过往的互联网，为什么大家觉得跟自己没有关系？因为我们都认为它是一个营销平台，它切得很浅，只是流量。但现在我们会发现，我们的所有的业务里面都离不开他的影子，它包含了七课，包含了客户管理，包含了数据，包含了客户的分析，包含了公司内部的管理，一系列的流程。

智能化：未来经纪人的一天

第五个叫智能化，智能化根据数据根据客户画像会给我们越来越多的决策，我应该在什么时候通过什么样的方式联系哪些客户，我应该给他推哪些内容，做什么动作。过往很多都是师傅带徒弟，通过经验来走的，但未来可能更多的系统会来告诉你。那么这里面我们既然今天聊未来，我就假想了一下未来的某一天，某个经纪人小王他是怎么工作的？我们假设他入行大概两年左右，它是一个湖北武汉人，他早上8点钟8:20，他起来打开自己工作的系统，看看又有什么较新的系统后台给他推送的一些段子，一些营销素材，一些图片，一些视频可以用来包装自己的。后面会有一个智囊团帮他把这些东西都搞定，不再发那些发别人不愿意看的那些朋友圈。早上开始工作到11点钟，他已经联系完了，500个客户，不是打500个电话，他联系了500个客户。

至于他怎么联系到这500客户的，我们先不多展开，这500个客户里面可能有三个对他代理的新盘产生了一项，他就把这三个客户报备到系统里面，在报备的时候，它可以根据客户情况，以及根据自己过往合作的程度，他选择一个案场合适的一个销售。他有可能跟着销售没有见过面，但是他知道销售长什么样，过去的业绩是什么？其他同行对销售的评价是什么？他的特长是什么？如果今天来看房子是个阿姨，她可能会安排一个小鲜肉销售，可能会根据经验判断成功率更高一些。如果某个销售过往他同行被一个同行投诉了，把自己客户给做砸了，他就把客户把销售给pass掉。好，下午的时候他要去带本另外一个本来约好的客户去看房，有辆车先到店里来接她，然后再到客户家里去接到客户。到了提前离案场还有三公里的时候，案场的销售就已经得到消息了，小王带着客户要来了，对应的销售已经在门口等着，茶已经泡好了，然后等到客户看中需要签约的时候，一台机器把所有的信息验证掉，甚至有可能银行贷款同步做到通过。探讨通过人脸识别，甚至在千my千房房屋协议的时候，装修协议都已经签掉了。因为房型是配备好的。然后再回到他签完约回到公司的路上，他用手机听了他过往以前历史报备过30个客户的销售的跟进记录。

因为销售人员所有联系客户的动态都是记录在手机里面的，而且销售人员是看不到客户手机号码，只能通过系统联系的，他的客户不会被泄露，特别的安全。晚上8点钟的时候，他没在公司，他去参加了一个湖北人在上海的一个老乡会，在老乡会上来分享了一个大数据，对房价的影响，以及长三角资产配置的一个建议。他这个人其实入行不久，但是因为我们协会或者说我们有一个系统已经帮他把这些对应的内容，甚至对应的PPT都已经准备好了，它变成了一个专家，他拥有了一帮粉丝，我相信这是未来我们一个房产经纪那一天，大家期待这一天到来吗？

OK刚才很多只是yy，有些东西我们易好房正在开发，有些东西我们计划开发，还有些东西大家如果需求强烈的话，我们可以早点开发。我们也希望一年之后大家重新聚在这里，我们来回顾这一年发生了什么事情。我们刚才这场景有50%还是60，能够得到实现，我们房产经纪人的效率和江湖地位能够得到更多的提升。OK最后祝我们在场的各位，以后天天有带看都有成交，月月创新高，谢谢。

峰会同时在爱奇艺、花椒、目瞩等平台全程直播，各位可在网络搜索相关直播回放。