专访万骊家居创始人林汶 新质生产力下的定制家居革新与品牌塑造

5月22日，“新质生产力 增长新动能”2024「中国家居价值 100 公司」探寻之旅走进华东先进候选企业--万骊家居。万骊家居创始人林汶与搜狐焦点家居华东区总经理孟丽就发展新质生产力、最后一公里交付、品牌塑造等多个热点话题进行探讨。

【搜狐焦点家居】：万骊家居是如何理解新质生产力的？新质生产力在万骊家居以什么样的形式呈现？

【林汶】：首先，我觉得全屋定制这个领域本身就是新质生产力的一个代表，因为它有别于传统的家居企业，传统的家居企业是典型的劳动密集型，而全屋定制有别于传统家居企业的一个很重要的点是高度依托于信息化。比如，在营销方面，全屋定制获客依托于信息化，而传统企业更多的是工厂决定市场，先把椅子、床做出来之后，再去找代理商通过他们找客户。

全屋定制是按需生产的，我们没有产品的库存，所有的订单的话都是根据客户一户一尺，每一个都是为客户量身定做的。从这个角度上来说，这比传统的家居企业更以客户为中心。

第二，我们所有的设计和生产都依托于现代化的软件，在软件上能够看到机器上面所生产出来的实际产品，实现了“所见即所得”的服务模式。从这个角度上来说，定制企业是有别于传统家居制造行业，更像是一个被科技赋能的制造业。

【搜狐焦点家居】：对于制造型企业而言，如何向绿色、智能转型？从研发设计到最后一公里的交付，如何在个性化需求下，实现柔性生产？

【林汶】：首先，我觉得交付体现在售前、售中、售后的各个板块，它不仅是将产品送到客户家里，还包括后续的安装完善，并且后续的安装完善非常重要。所以，定制这个行业更加符合3分产品7分装的概念，不仅产品上要做得很好，安装效果也要做得足够好，才能收获比较好的市场口碑。

对于万骊来说，我觉得行业的服务属性非常重要，特别是前端门店的销售和设计师，他们所承担的并不只是简单的卖东西的职责，同时还是一位空间美学的顾问，要根据客户的具体需求和描述去制定合适的方案。在这个售前环节中，我们就已经开始要严格把控好交付质量，确保设计、量尺的满意度和正确性；同时还包括对人员的严格培训，保证整体下单机制检查系统的完善。

第二，是万骊对于整个生产流水线信息化的改造和提升，因为机器跟机器之间的连接是非常严谨的，万骊也通过软件以及设备的升级，最大程度的去提升交付的质量。再来，万骊在这个行业发展这么长时间还依托于我们有一批技术过硬的安装环节的产业工人，也就是我们自有的安装团队，他们经过公司的长期培育，安装手艺及服务意识是非常好的。

【搜狐焦点家居】：作为一个低频消费、长交付链条的品类，家居行业的品牌营销、价值主张延伸，以及口碑打造上，都有其特殊性，那么万骊家居如何看待当下的品牌塑造，将如何发挥和进一步加强自身品牌优势？

【林汶】：我觉得品牌美誉度分为几个方面，第一，对于直营市场来说，一定要重视每一个订单的安装落地，确保每个客户都满意，提高客户满意度、在客户群体口口相传。

其次，对于经销商来说，品牌可以通过展会、线下门店，体现我们最有差异化的一面，要让经销商眼见为实的看到我们的品牌是他喜欢的、是值得投入的。我们这个行业离不开线下的展厅和门店，不能完全脱实向虚，它不像快时尚或快消品牌，只靠线上的直播间完全承担。

所以总的来说，我们的品牌建设既需要建立在扎扎实实的服务上面，也需要品牌持续不断的去迭代升级自己的门店形象和产品颜值。

【搜狐焦点家居】：当下行业整体进入平稳发展的常态，但产能过剩、产品同质化、价格内卷、传统增长路径遇阻依旧是当下的痛点，万骊家居当下面临的主要是哪些难点？会如何破局，有什么新举措？

【林汶】：我们身为经济社会的一份子，不可避免的话会遇到价格战、同质化、家装需求疲软等现象的影响，这是由整个外部环境决定的。作为企业本身来说，我们需要充分发挥自身的主观能动性，比方说，我们可以在差异化的定位上不断深耕，因为价格战很重要的一个原因是大家产品的同质化，相同的产品让客户看不出区别才只能比价格。但是，如果品牌能够给客户提供不一样的价值，包括设计、服务体验，更加精益求精的工艺等等，这些东西能让客户看到万骊的产品在风格、工艺上的特殊之处，可以使我们在一定程度上的话避免价格战的压力。

【搜狐焦点家居】：对于加盟的经销商，万骊家居采取什么样的扶持的方式？

【林汶】：第一，从品牌端的氛围上来说，能否提供给经销商和其他品牌相比有明显差异化的店面形象及产品是很重要的，因为我们是一个服务业和制造业结合的行业，产品上有了差异化，才能够帮助我们的经销商避免价格战。

第二，在软实力上对于人员进行扶持。因为我们懂经营、懂门店的管理，在这方面来说，我们可以更好的帮助经销商尽快度过门店的磨合期，迈入经营的正轨。比方说，我们在上海市场精耕细作了这么长时间，门店的管理体系、整个交付链条的管理人员的培训、设计师的培训的方面的一些知识，标准sop信息化管理的软件都是可以赋能给我们的经销商的。

总体来说，我们从硬实力还有软实力方面，能够充分的给经销商足够的支持。另外，我们店面的颜值也非常有自己独特的设计风格，这个也是我们有别于其他品牌的一个重要的点。

【搜狐焦点家居】：您觉得对万骊家居来说今年的市场压力如何？

【林汶】：我觉得今年的市场压力在于它处在行业的洗盘期，整个家装市场，大家的观望氛围比较浓厚。当然，这其实对我们实现自身制定的营销目标构成一定挑战。但是，面对这样的情况，我们也会反思自己，怎样去调整自身的一些营销策略和经营策略，使我们能够更好的适配当下的消费状态。比方说，可以多做几场促销活动，多搭建一些跟老客户之间的活动，跟设计师之间的活动等等，通过在主动获客板块方面的更多投入来实现自己的营收目标。

【搜狐焦点家居】：您对未来的展望，对未来行业的趋势，有何判断？

【林汶】：受到整个大环境的影响，整个家装行业已经进入到洗牌期，比如现在各地的一些家具卖场空置率明显变高了，这在以前是很难想象的。大家都在争夺存量楼盘，在这样的大环境下，能够存活下来的企业一定是最优质的企业。这种现象一定程度上有助于中国建材领域品牌的升值，因为能够留下的品牌都是好的品牌，这就避免了以前鱼目混珠的情况。没有竞争力的品牌会被逐渐清除出去，能够留下来的品牌绝对都是具有核心竞争力的优质企业。