如何玩转产业地产?

2019年受经济和政策调控影响，房企纷纷业务收敛和聚焦，“主业为基”再次成为主旋律。拿地的重要性被进一步凸显。随着公开市场招拍挂竞争日趋激烈，「产业+」拿地模式因获取地块面积大、拿地成本相对低，其重要性和可行性再次被房企普遍关注。去年下半年开始，房企集中提出「产业+」创新拿地研究的诉求，结合近期克而瑞相关研究成果，我们做一下分享。

2018年，星河地产通过产业园区获得规划总面积超过20万平米的住宅、商业和科研综合用地。另一房企在西安和三亚以大健康产业为切入，获取大量住宅和商住用地，其中，西安养生谷项目以底价拿地，规划住宅建筑面积22.1万平米，办公16.9万平米，商业9.5万平米；三亚项目同样以底价拿地，规划公寓和可售商业部分的建筑面积达到7万平米。重庆教育地产企业新鸥鹏以“教育小镇”在成都获得4700亩综合用地，2018年2月，项目一期住宅开售，交出单月劲销10亿元的漂亮成绩单。

从实际案例上看「产业+」仍有可行空间，仍能成为开发商获取商服和住宅用地的创新拿地模式。但是，模式方法已经发生了根本性变化，不再是“标准化→全国复制→规模扩张”的住宅开发思路。

一城一策、一事一议越来越成为「产业+」拿地模式的新趋势。

01

区域经济发展阶段决定政府对于产业诉求的差异

数据来源：各地方政府统计局，IMF

从数据上看，西北部欠发达地区，如临夏、定西、陇南、威宁、平凉等地2018年的人均GDP都未超过3,000美元。发展水平甚至不如尼日利亚（2017年人均GDP 1,889美元）、巴布亚新几内亚（2017年人均GDP 2,489美元）这样的非洲国家。反观沿海发达地区，以上海主要城区为例，2018年人均GDP均在20,000美元以上，浦东新区更是高达52,178美元，远超日本（2017年人均GDP 38,427美元）这样的发达国家。

巨大的城市经济发展差异造成不同地方政府对于产业的诉求各有不同。

数据来源：各地方政府统计局，IMF

对于一线城市，土地利用集约化、产业发展高端化、高质化、绿色化、技术和模式的创新性是主要诉求。一线城市正在从规模发展转向高质量可持续发展道路上。目标是要跻身高级一流城市行列。因此，一线城市政府早已开始对传统低附加值的大制造、高污染产业进行改造升级或者外迁清退。腾笼换鸟，引进高端制造业和高端服务业。

二线城市正处于经济发展爬坡期，造成既要保持自身快速发展，不断扩大GDP规模，进入或巩固国内一流城市行列，又要开始向附加值更高、技术含量更强的高新技术产业和战略性新兴产业方向转型。现状要求二线城市政府既需要放眼未来，努力引进“双高”产业，也不能排出现有传统制造业，防止动摇产业基础。

三四线城市总体来看仍以提升城市经济基本面为核心。一方面积极承接东部沿海地区和核心城市外迁产业，另一方面积极引入高投资总额、高产值的重大产业项目，以此解决GDP、税收、就业等基础问题。

不同城市对于产业的诉求不同，造成开发商引入的产业资源类型和能级差异巨大。当前环境下，已经很难复制一类产业打遍天下。开发商需要读懂城市、读懂政府、读懂他们对于城市产业的诉求。

02

高能级城市「产业+」拿地兑价条件日趋严格

一线和新一线城市土地资源趋紧，倒逼地方政府更加精细管理，提升土地利用效率。因此，产业勾地项目的用地出让标准不断提升。

数据来源：广州市各年产业用地指南

以广州市为例，2007年产业用地管控指标仅为3项，到2018年则增加到9项。同时，对各项指标值的要求也在不断提升。相较2013年版《指南》，2018年新出台的版本对容积率、投资强度、土地产出率等主要控制指标值都有较大幅度的提高。容积率指标总体提高约20%，投资强度指标提高幅度在20-30%之间，土地产出率指标则在20-50%之间。

不仅如此，高能级城市过往积累了不少开发商产业勾地的经验教训。在对价条件中提出的要求上也越来越具体。碧桂园获得的潼湖科技小镇首期用地中不仅规定了引入产业的数量、产值规模，还严格规定了引入产业类型必须是“新能源、移动互联、智能控制等相关企业”。在广州获得的富士康科技小镇首期用地中，政府甚至规定了引入高端人才的数量和质量。政府要求碧桂园“引进与入园企业产业类型相匹配的博士或外籍专家50名以上在本科技小镇内从事科技研究工作”。若企业未能达到政府要求，其中还嵌入了惩罚性措施。例如：恒大南京六合养生谷项目拿下了三块地块，代价是须支付12亿元人民币的履约保证金，并且若延迟完成项目兑价条件，每天扣除100万元人民币。

过往住宅开发商认为先拿到地，兑价可以在后期慢慢来。政府注重形象，修个博物馆，把示范区盖得漂亮点，增加对外宣传功能也能应付过去。况且，产业地产开发周期长，地方政府5年一换届，也不会有人认真的审查兑价条件是否真的完成。

然而，这一想法在高能级城市已经很难实现。

上海市2016年3月在《关于本市盘活存量工业用地的实施办法》中提出“土地全生命周期管理”概念。“土地全生命周期管理”指的是政府以合同管理为抓手，以土地使用权和产业准入权为手段，以全要素管理和全过程管理为指标，政府动态管理用地期限内的土地利用效率。而全要素管理就包含了单位土地投入、产出、节能、环保、本地就业等土地出让兑价条件。也就是说在上海，土地出让兑价条件要写入合同中，各届政府都有权、有责任动态管理，追踪到底。

兑价条件加码直接导致「产业+」模式的投资测算模型发生改变。不同城市因为产业发展和政府谈判议价能力的差异，用地出让兑价条件的差异同样巨大。这样的差异造成“产业+地产”拿地模式必然是一城一个模型、一城一个模式。

03

各地产业政策差异逼迫开发商必须一城一策

与住宅调控政策一样，地方政府制定产业政策也越来越因地制宜，一城一策。仅仅是产业物业能否出售各地相关政策就差异巨大。

2019年5月23日，北京市住房和城乡建设委员会发布《关于进一步完善已建成研发、工业项目转让管理有关问题的通知》和《关于进一步明确已建成产业项目买受人审核有关问题的通知》。两份文件明确提出：建设单位不得分割销售研发、工业项目市住房和城乡建设委员会不再受理建设单位申请研发、工业项目的转让或出售。北京市首次在全市范围内全面叫停工业、研发类项目的分割销售。而在东莞，2019年5月20日，市政府办公室发布《东莞市科技企业孵化器产权分割管理暂行办法》，新政规定高级孵化器可享受产权分割政策的待遇，产业用房的可分割销售建筑面积不得超过产业用房总建筑面积的80%。

同时，如何销售各地也有不同。在杭州，产业地产项目可以整层或整栋分割销售。而在南京，星河地产拿到的科研用地中可售科研用房中最小分割单元建筑面积可以达到500平方米。

住宅地产生最为关心的产业能否绑定住宅用地，各地相关政策更是差异巨大。济南市政府在2019年3月8日发布的《济南市人民政府办公厅关于支持新型产业发展用地的意见（暂行）》中特别规定：创新性产业用地（M0）不得和住宅用地捆绑出让。东莞市在《东莞市新型产业用地（M0）地价管理实施细则》中也有类似的规定：新型产业用地需配置一定比例商业办公用地和住宅用地的，产业用地和商业用地可以按一宗地整体供地。但是，配置配套型住宅用地必须经市人民政府批准独立出具住宅建设用地规划条件，单独进行宗地市场评估和公开出让。

产业地产部分能否出售、出售标准都直接影响项目投资回报测算结果。住宅用地与产业用地不能绑定出让直接降低“产业+地产”勾地成功率。尽管产业项目品质高，政府会对其他竞标者做劝退工作。但是，若项目区位优势明显，仍不免带来竞争，提高项目风险和拿地成本。

04

第三方非标合作条件决定开发商只能一事一议

由于政府对于产业对地方经济和社会效益的期望不断提升，对优质产业资源的渴望更为迫切，造成「产业+地产」项目招商运营工作难度加大。加上用地出让兑价条件愈发严苛，不断挤压项目利润。原有将产业部分作为住宅的“大配套”，用住宅利润覆盖产业成本的模式已经难以走通。「产业+地产」拿地模式越来越要求产业部分自负盈亏，快速实现良性造血，不再拖累整个项目。

但是，产业的招商和运营极为个性，难以标准化。要以客户为中心，根据客户的个性化需要提供销售和服务解决方案。习惯住宅开发业务的房地产企业一般很难适应。以亿达中国引进IBM软件外包业务为例，据亿达内部人士交流了解，亿达中国首次与IBM合作，源于大连软件园项目的招商。但彼时，IBM并不确定大连这座城市是否具备完成软件服务外包项目的硬件基础和软件实力。为此，亿达自行出资，注册软件外包公司，招聘软件技术人员，按照IBM的项目标准开展工作，并完成一期项目成果交由IBM项目经理，由其送达IBM总部审核。成果审核通过后，亿达再次完成二期项目成果并再获通过。两次通过打动了IBM，也用事实证明IBM的软件外包业务可以在大连落地。亿达中国这样的招商服务理念和能力不是住宅开发企业短时间内能够具备的。

若自身能力缺乏，房企还可寻求「合作」。合作分两类，一类是大型IP企业，具备产业上下游资源和品牌影响力，以此说服政府，并大大降低后期招商和运营难度；另一类是产业运营商，利用专业产业地产商的产业资源和园区服务能力，把专业的部分外包给他们，房企专注做自身擅长的住宅开发业务。

不过，这两类合作方式都存在个性化差异。

联合IP企业成本已经越来越高，资源能否及时到位也不受开发企业控制，项目风险大。“IP拿地”在产业地产并非新词。被联合的大企业已经深知项目背后有地产商巨大的土地利益。IP企业借此抬高身价，增加开发企业的招商引资成本。咨询费、产品购买、物业赠予等方式层出不穷。同时，即便双方达成合作，其中的陷阱仍然很多。比如，IP企业引入的产业是否是其核心产业或者是政府希望引进的产业。这一业务板块自身能带来多大规模的产业链上下游企业，这些上下游企业与IP企业的粘性如何，能否如预期般顺利入园……这些都直接影响项目能否如期达成兑价要求。

与产业运营商合作也并非想象中的简单。双方的投资逻辑差异巨大。产业运营商以「产业」为核心，住宅部分是利润的补充和项目的必要配套。因此，开发过程中住宅的开发节奏跟随产业部分的开发节奏。对于住宅部分的去化要求也远没有住宅开发商那么高，因此可以开发高端住宅，提升产品溢价能力，赚取更高回报。而住宅开发商以「住宅」为核心，产业是住宅拿地的由头或前提。因此，住宅部分势必先期全部开发，快速去化，实现资金迅速回笼，并立刻投入到下一个项目中。而预留给产业部分的资金往往不够，容易造成后期产业部分兑价和运营出现困难。投资逻辑的差异造成双方的合作方式和合作条件需要根据项目一事一议。

结论

读懂产业、政府和伙伴，「产业+」仍是重要的拿地模式

综上所述，「产业+」仍能成为房企重要的拿地模式。在新一线和二线城市，其拿地作用甚至有望超过公开市场招拍挂。不同的是，「产业+」的拿地方式已经发生变化，一城一策、一事一议已经不可避免。

房企需要通过读懂不同城市产业发展现状和产业政策弄清楚不同地方政府的产业资源需求；通过读懂产业配套所需的基础设施和人才、综合服务等软性需求弄清楚不同产业在不同城市的落地成功率，避免后期产业部分成为需要不断输血的无底洞；通过读懂产业用地标准重新构建项目投资回报模型；通过读懂不同类型合作伙伴的合作前提、条件和方式找到双赢模式。

只有搞清楚了这些，「产业+」才能继续发挥获取地块面积大、拿地成本低的优势，在新形势下持续助力住宅开发业务的发展。

玩产业地产有6个层次，看看你家房企在哪一层？

随着各地高新区、经济开发区日益泛滥，以往传统的政府招商、广撒网及单纯的依赖政府招商模式效率日益日益低下，且过度竞争，成功率差。传统的方式是通过吸引龙头企业或优质企业，通过产业集聚效应，营造良好产业氛围，从而带动上下游配套产业企业。

传统地产具备地产开发思维、政府拥有政策支持及土地资源、实体产业企业具有产业行业优势基础，金融具备资金运作能力，其他高科技企业具备先进技术并带来巨大的人力物力及资本聚集能力，因此有必要引进产业地产突破不利的局面。

产业地产，即以土地为基本要素、以企业投资、开发、运营为载体所开展的一系列市场化经济活动。

与政府招商引资平台相比，开发商主导下的产业地产基于市场化运作更加灵活、资金活、招商团队积极性更高、服务效率更高、人力物力投入更便利。

政府、开发商及产业方之间的合作，建立在三方合作互利互惠的基础上，政府提供土地资源、开发商提供开发建设、产业方提供产业。三方的合作打造城市形象、产业集聚、扩大就业和税收，借助平台、金融、产业、城市系统化构建新生态系统，形成生态智慧的规划体系、实现产城融合的建设目标、确保科研创新的成果转化。

同时，构建产业价值链一体化平台、通过总部商务、科研创新、生产制造及配套服务，形成业态、功能和资源的聚合成为地区经济增长的新引擎。

1

低端玩法

开发商招商运营的主要收入来源，前期是物业服务费用、租金，后期是广告运营收益。招商不限种类行业、规模、只求招来进驻即可，忽视了产业聚集效应和未来长远打算，缺乏后期获益的来源。典型例子就是很多工业园、普通擅改商的办公写字楼，甚至不少存在违建状态，消防设施未必符合。

招商的普遍是所谓轻资产的电商、微小企业，产业门槛几乎无，只要不是违法经营，不会影响其他入驻企业的利益或影响园区的安全即可。当然一分钱办一分事，缺乏配套公共设施和服务娱乐设施，固化为单纯工作上班场所，生活工作配套严重不足，运营基本无，商业业态基本无。

与其他工业园、办公商业写字楼同质化严重，竞争力缺乏，租金取胜仅仅依赖租金优势吸引客户入住。

最后，若企业自身效应不好，损失也不过是装修费用，成本低廉，很多业者基本都是属于二房东性质，实在不行再次流转走人。地理位置基本都是原本工业区或偏僻的区域。获益的方式主要是较为稳定的租金。

2

中级玩法

招商同样荤素不忌，产业类型不忌、产业规模等限制门槛几乎没有，建筑为单纯的普通写字楼，办公业态也较为高端，较低端玩法更为高大上，也提供一些基础的公共配套服务。

这些办公写字楼从一开始，就已经不同于低端玩法的简单厂房装修而成或低端写字楼从建筑形态上已经从规划设计、建筑方案设计角度更偏向正规商业写字楼；同时，地理区位也偏向市区的较偏僻中心位置，或城郊中心位置。

这些写字楼同质化也十分严重，业主对招商运营没有明确的认识，以商业业态为主，对产业没有任何门槛（除了某些特定的电子城之类），幼儿娱乐、青少年培训、餐饮等纷纷进驻其中，一般也有自己的停车场，规模较低端玩法更大一些。

获益的方式主要还是租金，物业管理费及一些停车场收费之类。

3

高级玩法

这类玩法已经开始有一些产业的门槛要求了，招商引资这块不再饥不择食。

幼儿娱乐青少年培训这类已经被剔除，但是普遍门槛也较低，大多数是一些咨询服务公司为主，研发机构很少，但也产生了一定产业集聚效应，提供较为齐全的生活工作配套。

所在的地理区位一般为市区的重点区域或次中心为主，项目规划设计建筑方案已经是高端的办公写字楼。开发商为利用产业规模优势，采取组团模式，向政府争取一些优惠的产业政策，为各个产业方申请优惠政策。

与地方政府合作行政服务大厅，共同集中为众多小微企业共同同质化需求，集中为小微企业一揽子解决招聘、税务、行政等一系列纷繁杂乱的工作，节省小微企业成本。

为企业提供环保审批、项目备案、注册登记、建设手续、消防手续等，为企业办理营业执照年检、法律咨询、合同审查、知识产权、发展基金、税务申报、水电、车辆驾照年检、员工子女入学、户口迁移、房屋租赁等相关配套服务。

产业方可享受便捷优质转移的服务、避免不必要的成本、免于不必要的政府沟通关系、享受政府和开发商一些优惠政策。开发商则获得稳定租金现金流、一些简单初级配套增值服务，位于重点城市的可以发行REITS。

这个阶段的开发商招商是一般的企业，对企业的种类、规模有一定的要求，但是对产业的趋势脉络发展及产业聚集特性不了解。一般而言，越是相关联的产业聚集在一起，越能发挥产业集聚效应，越能相互带动发展。

4

超高级玩法

这类玩法，对产业已经有较高的门槛，比如深圳南山的高新区、郑州的郑东新区等。

开发商聚集金融机构、产业链相关配套为企业解决投融资及担保服务、共同实验室、代为招聘、代办申请优惠政策、良好的公共配套、企业交流合作平台、同一个企业管理软件等，提供财务资助、市场推广、协助各地合作伙伴、上市孵化、风险投资、入股入驻企业等，与产业企业获得共同成长的收入。

解决满足企业采购、研发、设计、生产、物流、营销、售后等各环节需求、满足企业员工居住、生活、工作、娱乐需求，政府也获得提升本地产值税收、市民就业、完善公共服务、城市形象、领导政绩等需求。

项目本身的规划设计、建筑设计已经是从产业角度出发，有一定的要求。

硬件方面提供：公用研发实验室、孵化中心、检测认证中心、展示交易中心、招聘中心、教育培训中心、商务会议中心、公共服务中心、学术交流中心、博士后工作站和实习中心、生活服务中心。

软件提供服务：咨询、保险、会计、税务、电子商务、信贷、人力资源、广告；产品经销、产品展示、产品维修、行政管理、承建外包、物流仓储、出版发行、公司代理、知识产权保护等等。这个阶段的开发商可以申请容积率突破、一般情况下规划功能改变、优惠地价了。

获益则更多来源于深度的增值服务，一般城市的项目也可以发行REITS及上市融资。

开发商招商已经有意识到产业集聚的效应，入驻产业的关联度已经较高，相互带动发展能力较高，在产业业内具有一定的影响，足够令当地政府针对性的制定一些产业优惠政策。但对产业发展趋势，产业动态掌握不够明晰，很难与产业企业共同成长，从产业企业成长中获益。

不同的产业，有不同的产业发展趋势和产业脉络，不同的产业特点。

有些属于高技术高资本高技术密集型高风险高产出型，属于值得长期培养培育的企业。比如京东方连续亏损十几年，但是一旦盈利就能轻松占据广大市场。有些属于短平快型，比如一般的工业设计公司。

不同的研发机构也有不同的特点，比如，国家实验室、重点实验室，他们属于基础研究，一般的科研机构则市场需要什么就研发什么，追求成果转化效率和市场占有率。

6

特级玩法

开发商成立相关产业研究机构或通过与国内国际知名产业研究机构合作。

持续跟踪产业发展趋势的同时，研究政治经济大势、区域及当地经济文化、前沿技术等等，增强自身对产业发展的判断力、掌控产业发展脉络，为提供产业战略决策、新兴产业研究规划编制提供理论和现实支撑，为地产项目进行合理产业定位。

分析掌控产业行业发展趋势，可以有效的针对性拓展产业资源和产业定位。

比如说，要了解产业目前发展的阶段，国内外有哪些新的发展趋势和动向？产品的特点是什么？市场需要多大？主要客户有哪些？竞争对手有哪些？所在国或地区赋予竞争对手哪些优惠政策？

……

研究越深入透彻，越能针对性的帮扶培育企业更快成长，与企业共同成长。

产业定位是产业地产的关键一步，将所需合适产业顺利落地，同时满足地方政府及企业的现实需求，并用于指导产业招商，实现区域产业经济的可持续发展。

在产业定位的同时，属于较成熟的招商引资项目，就得分析项目本身是否符合产业龙头企业的所需，主导定位越精准，对先进或具有引导性龙头产业企业吸引力越强，更容易实现项目顺利落地。产业定位很关键，不同年代不同时期，不同地区不同城市，对产业都有不同的要求。

举个简单例子，1980-1990年代三来一补企业，1990-2010普通制造业，2010-至今高科技产业。对产业发展趋势脉络不熟悉，盲目引进产业，产业生不如死，开发商也爽不到哪里去。

与此同时，务必重视结合地方产业经济、科研实力、资源的实际情况，切勿贪大求全。进行差异化定位，需要结合当地产业基础及产业规划制定切合当地实际的产业规划。任何脱离现实产业基础的产业都将是无源之水，难以将产业顺利落地。

产业顺利落地后，还需不断深入研究产业特点，为产业打造更合理的产业氛围，为其提供更方便的专业化服务，为其招揽上下游各种配套产业，做大做强产业基础。随着人口老龄化、少子化的趋势凸显，人才对高质量生活工作条件的需求显现。

除了对产业企业提供细致入微的跟踪服务外，还应提供各种配套服务设施，为周边提供居住、医疗、教育、康养、娱乐、政务等方面的配套服务。还应迫切解决企业员工、人才子女、老年人等特殊需求的配套设施，比如托儿所、妇幼健康中心、养老中心、国际教育、国际医疗等配套设施为企业高级人才及普通员工解决后顾之忧，从而吸引更多人才，为产业做大做强提供人力资源保障。

这个阶段的开发商可以与政府共同招商，申请更多的政府各种财政补贴及优惠政策。比如直接申请国家核高基等重大科技专项补助扶持政策，可以申请低地价甚至无偿地价的商住用地开发反哺开发商前期投入了，甚至可以与政府共享产业园区的财政收入了，即便在三四线发行REITS已经是常态，相关项目可以直接上市。

这个阶段的开发商，已经有深入的掌握产业发展趋势，产业定位已经很清晰，已经形成了与产业企业共谋发展的思路，与地方政府关系已经是雨水交融，难分彼此。所在的位置在哪里，哪里就是中心。

7

先进玩法

开发商整合美国硅谷、以色列、欧盟、新加坡、等国际化创新产业资源；整合全球人才资源，组建国外猎头挖掘国外技术人才。

借助这些专业产业的资深人才，举办各类论坛洽谈会等方式，充分发挥人才的圈子资源优势，精准对接细分行业，深入产业圈，挖掘产业链关键企业；研究产业变迁趋势，针对性分析产业转移动向、精准实现目标产业企业和本地产业发展对接；

与产业相关企业进行市场信息共享 、资源整合等与相关企业实现互惠互利，深度参与细分产业企业朋友资源圈，也可以借此了解企业发展难点，体会企业发展所需，有针对性的开展相关合作和服务。

联合当地政府、高效、知名企业、中介机构、国际投行等，实现国际资本、技术专利等高端创新要素的无缝对接，在各国成立科研中心、风险投资中心。

比如开发商与相关风险投资基金、信托、证券、银行等机构合作，为优质企业提供搭建良好的投融资平台，申请国家开发银行高额授信，还可以与国务院科技部等新创重大科技转型扶持政策。

同时，与国家科技部、教育部、证监会等国家部委部委合作加强对科创企业的培育、跟踪、筛选、孵化，助力企业上市，入股上市企业。借助上述资源挖掘外地独角兽企业或具有技术优势的早期企业，分享其做大做强后的收益。

另一方面，成立产业发展基金和专门实验室、免费或减免费用提供各类实验设备，为教授及各类博士人才提供实验实践机会，减轻高科技初创企业的负担，整合各类军工、高校科研成果、实现科研成果转化；

大数据平台借助国外投行的资源，通过采集国内企业规模、技术等基础数据以及市场空间、上下游对接企业、合作需求等综合信息，进行技术和市场对接，为国内外高科技企业的合作打下基础。

这个阶段开发商已经不用花费心思招商引资了，筑巢等待金凤凰即可，估计全球各地的高科技企业都会自动希望入驻了。主要获益来自高科技企业上市的风险投资及各种牌照资源及政治地位。

这个阶段的开发商不仅掌握了产业发展的趋势与脉络，与产业企业共同发展，国际化程度更高，突破空间物理的格局，走出中国；不仅与地方政府产生共鸣，也可以影响到国家某些产业政策，对区域经济甚至国家经济格局有一定的影响力。

产业地产必须将服务于产业发展，作为产业的服务商为核心要点，必须具备产业服务能力、围绕产业链及企业生命周期的不同成长阶段提供全方位的服务、通过产业服务增长、增强吸引力，为产业地产做大盈利空间提供良好支持。

核心观点：

1）必须以产业思维做产业地产，特别不能以地产思维做产业地产；

2）切忌贪大求全。注重结合当地实际产业基础和优势扬长避短发展自己的产业地产；

3）没有较好的产业地产模式，只有最适合自己的玩法；

4）产业地产不能急功近利，持续的积累和产业聚集非常重要。

读懂这8句话，就看透了产业地产？

如果说过去的地产，主要解决的是城镇化的问题，那么下一阶段政府对地产的考量更多的出发点是城市生态布局的科学升级和产业的提升发展。

无论是最近广泛讨论的TOD还是产城融合，都是沿着这一思路在进行。

另一方面，无论传统产业转型升级的迫切需求还是新兴产业的蓬勃发展，都需要全新的产业配套和服务。

市场需求的另一端是政策对产业地产的大力支持，和开发商的顺势而动。目前，前50强房企已经有45家进入产业地产。

下面是新芽和行根总结的关于产业地产的9个重要观点。

1

产业地产做的是产城融合

产业地产做的是产城融合，看似是园，实则是城。无论是研发办公、商业、酒店，还是社区、公共配套、住宅配套等业态，其产品线都是在产业地产商的统一规划设计之下进行的合理布局，生产、生活、生态交融有序、有机统一。这样的产城才能真正满足人民对美好幸福生活的向往。

产业地产商既然做产城融合，那么除了研发办公用房之外，自然还要有商业、公寓、酒店及住宅等配套。园区物业不仅仅要满足企业的需求，同时还要满足企业里面人的需求，这些都具备了才是真正的产城融合。

2

产业忽悠的时代已经过去

所谓“拿地不走招拍挂，产业地标加文化”，不少开发商做产业地产存粹为了“花式拿地”。

把握政策，扛着文化+、旅游+、产业+的大旗向政府拿地简直玩的不要太溜。然而，这个年头，只有政策和大旗，真能顺利拿到土地吗？

政府的投促局天天和勾地佬打交道，领导们听过的忽悠，看过的方案比你吃过的饭都多，各种大小算盘他们都心知肚明。假大空的忽悠早已过时，靠忽悠享受士地红利的时代已经过去。

即便算你忽悠过关，未来还是要面临承诺兑现的那一天，产值、税收、就业等无法达标，你就会发现，你拿到的不是地，是烫手山芋。

除非你是真有什么关系和猫腻，否则，抱着忽悠的心态，产业地产真别碰，浪费时间不讨好。

3

产业园区的商业模式无法复制

婚嫁讲究门当户对，产业地产的商业模式讲究区域适配。

迪士尼的IP够大了吧，落到边远山区合不合适？乌镇够牛了吧，照搬它的模式在四线城市再建个水乡又行不行？很多依葫芦画瓢的项目就是这么死的。

如果有人告诉你，他能够复制硅谷、能够复制大连软件园、苏州工业园、北京中关村，能复制贵州大数据城你相信吗?反正新芽我不信。

因为，天时、地利、人和、环境都变了，产业的形势和土壤也都变了。不同城市资源特色、人才结构、产业要素、政策环境等因素千差万别。

想重复过去曾经经典的成功已经不大可能了，是低概率的“黑天鹅事件”。经验只能借鉴，难以复制。

4

扩展的核心是财务模型和招商团队

产业规划、产品设计、运营服务等，都不是决定园区项目能否在异地成功复制的关键，真正决定复制成功与否的其实只有财务模型和招商团队模型。

对于那些想要在全国进行产业园区战略复制扩张的园区运营商来说，首先要做的是手中成熟的项目通过运营和资源整合把账算清楚，物业租售和运营服务的收入至少保证在10%的年收益率，磨合出一套成熟的财务模型，把平衡帐目的几个要素总结后尝试复制。

在新园区的介入前，必须保证这些要素全都凑齐；另外构建一套完善的招商团队模型，保证园区招商的战斗力，否则不要轻易去做。

5

死掉的产业地产都是盲目高端

产业地产门类中，通过完全市场化竞争能算过来账的就两类，一个是物流地产，另一个是标准厂房。

做产业地产，没有哪家企业是死于定位低端的，低端的物流与标准厂房，是区域刚需，成本低，即使做错了大不了推倒重来；但做高端的业态，一旦预判失误，对政府的承诺落空，又是重资产形式投入进去，神仙也救不活。

没有那个园区死得是因为定位太低了，都是死在高定位上面。很多产业地产商都吃过这种亏。拿地一看很好，有自己特别乐观的，也有政府逼你的，还有政府跟你一互动，自己本来就偏热，政府也偏热，两个在一起更热，这个园区就活不太长了。

6

主导方是政府，我们只是打辅助

很多开发商做产业地产时，经常犯的一个错误是，在和政府打交道时试图把自己所谓的先进模式推销给政府，永远是“我要干什么”。

动不动就告诉当地政府，我要打造一个你没有的东西，将北上广深的资源在这里聚集。问题是同城产业转移还得有产业基础，何况本地没有基础，要打造产业集群何其难哉！

千万别把牛皮吹太大，大到自己走不下去。毕竟政府想要戳破牛皮，有的是手段。

永远要记住，最优质的产业资源、政策资源都在地方政府手中。大型产业方进入任何一个区域，一定是先和政府谈，再由政府对接落地载体。开发商真正要做的是争取让政府和产业方将这个落地载体交给自己做。

地方政府较大的痛点，是区域开发没有主题，没有观感，没有兴奋点，产业地产企业的机会就是帮助政府梳理产业资源、促成产业集聚、做好产业服务，而不是关系颠倒——我要做什么产业，要求政府来帮我。

所以，做产业地产，必须摆正自己的位置：政府才是主导方，我们只是在帮政府打辅助。

7

产业地产赚的是这四道钱

产业地产要赚四道钱。

排名前列道是资源整合的钱：即是为政府招商引资，产业落地的好处费。很多时候，排名前列道钱强势产业方才是拿大头的主，开发商完全是跟在背后喝口稀饭。

第二道是土地整理和开发销售的钱：产业地产是一个投入大、回报慢、周期长、风险大的行业，不像住宅地产可以高周转。产业地产商在现金流上如果无法平衡前期巨大的投入，那么随着开发的深入，很可能因资金链断裂而功败垂成。

所以，通过适当比例的房地产开发销售，回笼资金，达到现金流平衡，是产业地产商活下去的少有途径（不差钱的开发商除外）。

第三道是租金和资产升值：租赁收入可以在一定程度上平衡现金流之外，甚至成为重要的盈利端口。另外，租赁收入还有一个非常重要的作用，就是可以用来做资产证券化。

第四道是软性服务、产业培育的钱：一方面，运营方可以整合多方资源，搭建全方位的线上线下服务平台，帮助需求双方资源对接，从而获取服务增值收益。

一方面，可以构建产业孵化基金，早期介入项目，助力园区企业成长。

未来产业运营的软性服务收入，一定会代替销售、租金等硬性收入，成为主流。

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短债长投是产业地产真正的杀手

中国开发商很难静下心来做好自持运营的根本原因在于短债长投。甚至可以说，一切指望用短债的钱做产业地产的，其本质都是卖房思维的传统地产。

国内的开发商的资产负债率普遍在70-80%，这就意味着开发商不可能主动持有资产，持有经营就是要挤占宝贵的现金流。

所以，一般的开发商对产业地产的处理方式，自然是能卖就卖。君不见，当年万达、万科为了发准REITS，收益贴息，为了回收现金流，亏着也要卖。

什么成立离岸地产基金，什么联手养老保险，都只能是个别开发商的个案操作。可以说，不解决资金来源渠道的问题，不实现房地产证券化，谈地产转型运营服务商只能是表里不一，自欺欺人。

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